“宽容比原谅更重要”—销售经理年终总结分享

2011-01-27 10:39:26

  2010年即将结束,公司为每位员工提供了一个展示自我的平台,在这里,特摘录了我公司一位销售经理极具代表性的年终总结。——


2010年度个人年终总结
作者:林伟强

  总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中所获得的千般感受,2010已经成为过去式了。当我坐在电脑前,透过台灯里发出的幽幽光线,不禁思绪万千,回望走过的每一秒、每一分、每一天、每一个星期、每一个月,太多的感慨、太多的感触在里面。这其中有对过去一年的回忆,忙碌了一年,虽耗费了许多的精力和时间,但却未近人意;也有对新年的希望,希望能有机会重新开始。回首走过的路,无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验,分析过失,才能坚定信心,努力细致的工作,直到成功!


  在这一年里,公司完成了升级,从原先注资为50万的企业,扩大到了500万的企业,地址也从香莲里搬到了软件园二期,员工更是从原先的几人增加至几十人,实力与规模有了大幅度的提升,面对这样一个更高的平台,我也有着更加深切的责任,觉得身上的任务加重了一些,在公司大阔步前进的同时,个人也要追随着公司的脚步,奋勇而上。


  这一年里,公司的产品也从单一的硬件防毒墙,衍生成以防病毒为主轴,针对不同应用的多平台安全产品。而这些产品的出现也丰富了公司的产品线,公司所面向的用户,也变得更加的广阔,这些产品的出现更显示了公司的张力。


  这一年是公司发展的一年,也是个人对公司新产品不断学习与积累的一年。在这一年了,通过公司规模的扩大,我也有幸认识了省外的一些优质合作伙伴。今年接触比较多的合作伙伴主要是广州微言通信的总经理李总。通过今年在桂林七星区硬件防毒墙项目与李总的配合,学到了很多东西,在这个项目里,李总主要负责跟最终用户关系的公关,我主要配合李总作为产品的技术支持及商务合作。这个项目从2010年的6月份开始第一次跟用户的沟通,为用户制定了关于国家等级保护要求的,政府信息安全及和谐办公方案,从用户具体需求出发,加以引导,并经过前后几次的面谈沟通,最终为用户量身定制了一台硬件防毒墙,通过这个项目,我们不但作通了用户的关系,为公司来年的项目打下了良好的基础,由于桂林市七星区是桂林市的科技高新区,此项目的成功实施为公司增加了一个优质的成功案例,为桂林市各区项目的实施起了一个带头的作用。因此,在接下来的时间里,我会维护好李总,维护好跟桂林七星区政府这边的关系,为来年应用安全准入系统的实施,其他和谐办公设备的采购,高新区科技园内云平台的搭建做好基础。


  还有一个优质的合作伙伴,就是江苏省苏州如是通的总经理陈总以及销售总监张先生。与江苏合作伙伴的合作,主要是在江苏移动的项目,通过与江苏移动针对嵌入式安全加密杀毒U盘的合作,我们的产品很好的与移动这个大运营商的品牌进行了捆绑,为我们的U盘推广带来了很好的案例,这个案例也成功的为之后与新浪的合作垫下了基础,为天讯天网品牌的提升做出了很大的推动。在于江苏移动的合作中,我们还成功的将我们针对企业的分布式防御系统产品,很好的与移动中小企业信息平台结合,目前该项目的合同已经签订,产品也进入到了后期的引入磨合中,这个项目的成功实施将为我们打造自己的企业云平台带来一个优质的成功案例,这是在这次合作中我们最为看重的地方。与此同时,通过江苏合作伙伴在吉林联通的关系,今年也成功的将“阳光wo家”这个项目植入与联通E盾的Ipass项目中,目前这个项目已经得到吉林联通领导的重视,项目已经进入了合作申请审批的流程中,过完这个春节后,这个项目的审批将会通过。当这个项目通过审批后,公司将完成与湖南电信、江苏移动、吉林联通,国内三大运营商的成功合作案例,这对于公司的后续扩张将带来很好的引荐作用。因此,在来年,我将会维系好与这几个核心合作伙伴的关系,通过这几个成功项目的实施,复制到其他不同的省份,迅速占领市场。


  今年除了增加省外合作伙伴的同时,我们也注重在福建市场寻找、挖掘合作伙伴,蒲公英的总经理吴总、今日特价的董事长江董、坤跃集团的欧总等都是在2010年寻找挖掘的优质合作伙伴,在来年的合作中,我们将把与三大运营商的成功合作案例复制到福建省的各大运营商,牢牢占据福建这个大本营的市场份额,立足福建,展望全国。


  在寄望于各大运营商合作的同时,2010也通过一些集成项目,很好的收获了一些优质的代理商与终端用户,如:新荆艺,中山代建,永和实业,易丰缘,网路科技,眼科医院,海洋三所,思明区教育局,厦门城管,这些优质的代理商或者终端用户,将会为我们带来稳定的集成项目,能不断的增加我们产品的用户口碑。在来年中,将继续维系这些代理商及终端用户的关系,因为他们后期每年的项目都将为我们带来不少的机会。


  以上是对这一年来成功用户的积累与分析,通过这一年的工作,相对来说还是比较满意的,在这一年里,完成了对公司新产品从陌生到熟悉的累积,对公司的发展与未来充满了希望。在这一年里,通过工作,在与合作伙伴、最终用户的沟通中,我深深的体会到几点:


1、专业,专注


  作为技术输出性的公司,专业能力很重要,对于自己的产品,同行业的产品都要有一个清晰的概念,特别是自己的产品要非常了解,了解自己产品的优点与缺点,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任。对同行业产品的了解,才能有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势。这样,在与客户介绍产品时就能尽量多的介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与不足,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好,别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察。


2、耐心、认真细致


  有些项目做起来,看起来简单轻松,实则不然。任何一个环节的疏忽和纰漏,都会直接影响单位及工作伙伴的切身利益。这些都是看似简单的小事,但工作正是由这样一些细微琐碎的小事串结而成,所以只有养成耐心细致的工作作风,才能让客户享受到更优质的服务,从而为双方建立互信平台营造一个和谐的氛围。


3、宽容、平和


  “宽容比原谅更重要”。在某些时候,我们常常会受到客户的指责和质问,我们应该以宽容之心对待,不能老想着自己的无辜和委屈。如果我们将心比心、换位思考的话,就会明白他人的不满也在情理之中。如果我们抱着原谅的高姿态,以为自己是在包容对方的过错,长此以往,就会形成一种恶性循环,从而直接影响服务质量和同事之间的亲密关系。因此当遇到歪曲事实、情绪激动、甚至责骂的客户,我们必须保持冷静平和、理解的心态,并帮助解决问题,以维护良好的关系。


4、团队合作


  在现代社会,在专业分工越来越细、市场竞争越来越激烈的前提下,单打独斗的时代已经过去,合作变的越来越重要。团队的力量远远大于一个个单独的优秀人才的力量。一个人如有没有团队意识,不能与同事友好合作,即使有很好的能力,也难以把自己的优势在工作中淋漓尽致的发挥出来,甚至,由于其自高自大、排斥他人,反而会把事情弄糟。一个人能力再强,总有能力不能达到之处,团结才有力量,团队成员之间相互取长补短,精诚合作,才会把事情做的更好,达到是1+1>2的目的。


  以上4点是通过与合作伙伴与最终用户的不断沟通中得到的心得,是在一些项目在实施的过程中,犯过错,了解过,在冷静下来后才知道的体会。在以后的工作中,我将吸取教训,不断总结归纳,努力提升自己,一步一个脚印,踏踏实实的工作,为公司的发展尽最大的努力。


2011年1月16日